Fendt Nyheter

Goda utsikter för jordbruk och AGCO

Företagsledare från Centraleuropa träffades på AGCO Business Forum 2010 för att diskutera sitt framgångsrika samarbete och lägga fast strategier för framtiden

På AGCO Business Forum i Fulda mellan den 25 och 26 november sammanstrålade chefer från AGCO-företagen Fendt, Challenger, Massey Ferguson och Valtra med återförsäljare och distributörer från Tyskland, Belgien, Luxemburg, Nederländerna, Österrike och Tjeckien. Under rubriken ”Återförsäljare av jordbruksutrustning – dynamisk länk mellan tillverkare och kunder” diskuterade de cirka 180 deltagarna de fluktuerande marknaderna, AGCO Corporations strategi i ett tufft affärsklimat, gemensam tillväxt, förbättrad service och motivation för att förvärva kunder.

Martin Richenhagen, ordförande och koncernchef för AGCO Corporation, höll en föreläsning om hur man hanterar volatila marknader och om AGCO Corporations strategiska anpassning till en utmanande affärsmiljö.

”Ett klokt sätt att anpassa sig till volatila marknader är att se till att företaget har starka finanser.” Det har vi gjort. AGCO har god ekonomi”, sa Martin Richenhagen, ordförande och koncernchef för AGCO Corporation, när han öppnade föreläsningsserien den första dagen på Business Forum. Han berättade att alla bolagets förvärv, också skördetrösktillverkningen i italienska Laverda, kan betalas med AGCO:s egna pengar från 2010. ”Det betyder att vår ekonomi är mycket stark och att kassavalven fortfarande är välfyllda.” Vi kan därför investera i våra fabriker och i forskning och utveckling – eller vad annat som krävs – och dessutom göra förvärv”, förklarade Richenhagen. Han bekräftade en positiv prognos för jordbruksmarknaderna: efterfrågan på spannmål, oljeväxter, nötkött och fläsk förväntas dubbleras fram till 2050, enligt expertberäkningar. Orsakerna till detta är, enligt Richenhagen, den växande världsbefolkningen, den fortsatta minskningen av jordbruksmarker pga. ökat byggande, ändrade matvanor i utvecklingsländerna och – vilket inte får underskattas – tillväxtfaktorn i alternativ energi. Med de optimistiska orden ”AGCO är väl positionerat inför framtiden” inledde Martin Richenhagen det intressanta tvådagarsarrangemanget på Esperanto Hotel.

Intresserade deltagare på AGCO Business Forum
Stigande råvarupriser i prognos för jordbruksmarknaden

Johann Schmalhofer, jordbrukare och finansanalytiker från Taimering i Bayern, bekräftade Richenhagens bild av jordbruksmarknaden. Också han räknar med stigande priser på jordbruksråvaror under de kommande åren. Bland de faktorer som påverkar priserna nämnde Schmalhofer bland annat en förväntad oljepristopp före år 2020, dyrare oljeproduktion och de allt vanligare miljökatastroferna. Johann Schmalhofer förutspår en uppåtgående trend på marknaden. ”Med hänsyn till inflationen är jordbruksprodukter extremt undervärderade.” Marknaden håller nu på att korrigera den här undervärderingen”, sa han och fortsatte: ”Nya möjligheter kommer att uppstå för de företag som tillverkar jordbruksutrustning, eftersom ingen yrkesgrupp återinvesterar vinsten lika snabbt som jordbrukare.”
Flera faktorer påverkar utvecklingen för jordbruksutrustning. En viktig aspekt är transportsektorn. Professor Dirk Engelhardt från institutet för logistikhantering i Hanau höll en föreläsning om den tyska logistikmarknaden, som idag är den tredje största marknaden sett till tillväxttakten. Jordbruksprodukter, med transporter mellan jordbruken på cirka 500 miljoner ton, ligger i dag på andra plats efter godstransporter och är alltså större än järnvägs- och sjötransporter. ”Jordbrukare reser i snitt 20 km från gården till leverantören, 30 km från gården till potatislagret och 80 till 100 km från fältet till sockerraffinaderiet.” Trenden pekar mot fler och längre transporter”, avslutade Engelhardt och presenterade information om hur jordbrukstransporter kan optimeras i framtiden.

Moderator för Business Forum var Eberhard Breuninger, som här syns tillsammans med regionförsäljningschefen Uwe Stief (vänster), som berättade hur man kan förvärva nya kunder.

En marknadsandel på 28,5 procent

I försäljningsregionen Mecklenburg-Vorpommern ser man tydligt hur framgångsrikt ett samarbete mellan försäljningspartner och tillverkare kan bedrivas. Här har Fendts team för region norr tillsammans med försäljningspartnern Landtechnik Nord GmbH nått en marknadsandel på 28,5 procent. Först höll Ralph Heinemann, VD för Landtechnik Nord GmbH, en presentation om hur man kan lyckas med kundarbetet – från offert på en ny maskin till reservdelar. Med Landtechnik Nord som exempel presenterade han ett ”teknikpaket” för kunderna. Han betonade därefter att det är precis lika viktigt att ha ett demonstrationsteam som att man på ett snabbt och obyråkratiskt sätt kan tillhandahålla ersättningsutrustning, erbjuda finansieringslösningar och god service. Sedan var det dags för Uwe Stief, AGCO:s försäljningschef i norr, att avsluta temat framgångsfaktorer genom att tala under rubriken ”Väcka intresse i stället för att locka med rabatter”. Stief menade att också kundernas känslomässiga upplevelser måste stimuleras, till exempel med kvällsarrangemang eller skördeträffar. ”Det centrala är att kunderna får ett positivt minne och kan bygga upp en personlig relation med återförsäljaren”, sammanfattade han.
Peter Sawtschenko från institutet för positionering och marknadsnichstrategier i Groß-Zimmern utmanade åhörarna med följande ord: ”De som inte automatiskt får nya kunder är felaktigt positionerade”. Han menade att rätt marknadspositionering av företaget är ett måste för alla entreprenörer som letar efter nya och mer framgångsrika sätt och vill komma bort från prisjämförelser och utbytbarhet. I positionering ingår att hitta unika erbjudanden och bli kundens bästa problemlösare. Det här gör att företaget framstår som unikt och kan använda sig av nya tillväxtmöjligheter.

På AGCO Business Forum sammanträffade cheferna för AGCO-företagen Fendt, Challenger, Massey Ferguson och Valtra med sina återförsäljare och distributörer.

Kemin måste vara den rätta

Den andra dagen på Business Forum inleddes med att jordbrukaren Huber bjöd på humoristiska glimtar från verkstaden. Eberhard Breuninger, som brukar leda Business Forum, spelade en gammal frankisk bonde och fick åhörarna att fundera kring den service som jordbrukare förväntar sig från verkstaden.
Enligt Thomas Sindelar från Land Uptodate AG, Hannover, räcker det inte att man känner igen sin kund. ”Det är viktigare att man närmar sig kunderna på rätt sätt”, förklarade han.
Man måste ta hänsyn till skillnaderna mellan kunderna och deras olika krav. Thomas Sindelar delade upp kunderna i fyra grupper med olika personligheter: rationell, experimentell, känslomässig och organisatorisk. För att man ska lyckas måste kemin mellan säljaren och kunden stämma. Detta kräver att säljaren måste bli mer medveten om sitt eget sätt att fungera, underströk Sindelar.
Därefter fokuserades den dagliga verksamheten i presentationer av Peter Breulmann, Landwirtschaftskammer Nordrhein-Westfalen, som diskuterade reparationskostnader för jordbruken och Harry Kotschote, Landmaschinen Roschwitz, som talade under rubriken ”Service – ett innovativt koncept baserat på praktiska erfarenheter”.

Framgång genom passion

Sedan var det dags för extremidrottaren Hubert Schwarz från Büchenbach att berätta hur han med hjälp av viljestyrka och stöd från sitt team cyklade jorden runt på 80 dagar och klarade av den 500 mil långa “Race across America” på tio dagar! ”Om vi är passionerade när vi åtar oss våra uppgifter och strävar efter våra mål kommer vi att lyckas, också i besvärliga tider”, var ett av de budskap som ledarutbildaren Schwarz gav cheferna i slutet av den andra dagen.
Till sist sammanfattade Jürgen Linder, AGCO:s landschef i Tyskland, de viktigaste punkterna från forumets två dagar. Arrangemanget avslutades med en positiv prognos för jordbruksmarknaderna och många nya idéer och ny inspiration för återförsäljare och distributörer.